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　　2010年7月，样车开始在马鞍山黄梅山铁矿进行试验，进一步改进产品在试验期间存在的问题。此外，为了拿到更为准确的一手运营数据，2010年9月中旬，凌其银带领其部门全体人员再次到西北地区进行市场考察。通过这次考察，了解到目前矿用车市场的状况、用户的需求以及其他厂商车辆的最新配置情况。根据考察收集到的信息，以及各部门意见，并与技术中心的工作人员一起对整车配置做出改进调整，更改底盘的设计方案，重新试制样车。

　　经过前后近2年的不断努力，矿用自卸车的相关试验及配套体系建设完成，可以说华菱矿用自卸车已经是一款非常成熟的产品了。但是，对于市场推广，刘汉如认为还是谨慎为先，所以在2011年3月推向市场之后，华菱汽车并没有急于实现销量上的“突飞猛进”。凌其银对记者说：“我们的矿用自卸车刚刚上市，就有内蒙古的一个经销商一下要了100辆，但是我们并没有接这个单子，还是按计划地3~5辆地投放市场，并不断地收集终端用户的反馈信息，尽量做到不出现任何的疏忽与纰漏。”

　　虽然如此谨慎，但华菱汽车仍在2011年不到10个月的时间内销售了300余辆，并为2012年进行了一些产品储备。凌其银介绍：每年的3、4、5月都是矿用自卸车和普通自卸车的销售旺季，基本上都是供不应求。而且，很多用户要车都是特别的急。因为一个矿区要开工，需要包括挖掘机、矿用自卸车等在内的很多设备，其他设备都到齐了，唯独矿用自卸车没有到位，可能会影响工期。所以，很多矿主对矿用自卸车的车主有要求，必须在规定时间内完成规定土方量的运输工作，完成了就有奖金，如果提前完成奖金可能还会翻倍，工期很重要。正是这样紧迫的需求，刚过完2012年春节，华菱汽车2011年储备的100余辆产品就销售一空，而且3月的排产已经达到了300余辆，全年预计可以销售2 500辆左右。

　　优势：由上至下的关注

　　对于矿用自卸车这一销量急速上升的细分市场，包括重卡、工程机械、专用汽车及特种车等领域在内的很多企业都垂涎欲滴。凌其银认为，针对不同的竞争对手，华菱汽车也体现出具有差异化的竞争优势，总体而言，一方面是综合实力，一方面是反应速度。

　　凌其银进一步解释说，企业的综合实力指的是对于一些规模较小的企业而言。目前，由于国家对于制造矿用自卸车企业的生产资质和产品特征都没有做出明确的规定和要求，让很多规模较小的工厂挤进了这一领域。这些小厂几乎没有什么像样的研发能力，基本上所有的主要总成及部件都是采购之后再进行组装，无法保证产品的质量。以驾驶室为例，不少小型企业产品的驾驶室，空间狭小且密封性较差，不仅不隔音，而且进灰尘也较多，几个月下来，驾驶室就不成样子了。另外，由于这些企业能力有限，提供产品之后，也无法提供后续的维修服务保障，车辆的运行存在着比较严重的隐患。连正常产品质量、售后服务都无法保证就不用说金融支持了。

　　相比之下，华菱汽车作为一家专业的重卡制造企业，拥有完善的产品研发和制造体系，且生产设备在国内重卡行业也是位居前列。例如大梁，不少国内小型企业产品都是普通钢板折弯，而华菱汽车采用的则是高强钢板，并且用模具一次冲压成型，这样就大大减少了大梁的应力，使得整车承载能力强，其强度完全可以适应矿区的恶劣工况。驾驶室也是华菱汽车自己生产，并根据调研结果进行了改进设计，不仅空间宽敞、密封性好，而且还可以实现电动和手动的双重翻转。

　　另外，华菱汽车还提供多种金融服务。凌其银介绍说，现在用户购车基本没有全款，大都采取金融按揭的方式，这就对企业提供的金融服务提出了很高的要求。而且，随着各地矿产开发资源的整合，矿产企业的规模越来越大，一次性采购车辆的数量也越来越多，动辄就是50~100辆，没有金融服务的支持，根本无法获得订单。

　　与一些规模较大的企业相比，华菱体现的优势则体现在反应速度上。目前，国内很多大企业虽然很看重矿用自卸车市场的未来发展前景，但毕竟在销售量和销售额上有限，不可能成为企业的主要经济支柱，所以，大都成立一个事业部或分厂来负责这个项目，企业的负责人很少过问。华菱汽车则不一样，而是刘汉如亲自带队负责这个项目的运行与推广。凌其银介绍说，矿用自卸车从立项到上市以来，刘汉如不仅多次亲自到矿区调研情况，了解产品质量、售后服务和金融支持等问题，还经常带领技术、销售、服务团队和银行的金融人员现场为用户解决问题，这是很多大企业无法做到的事情。